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Techniques de négociation immobilière

Code UE : DRM137

  • Cours
  • 3 crédits
  • Volume horaire de référence
    (+ ou - 10%) : 30 heures

Responsable(s)

Richard MALLE

Gilles GODFRIN

Public, conditions d’accès et prérequis

L'unité d'enseignement s'adresse à toute personne exerçant ou appelée à commercialiser des biens immobiliers et qui:
  • soit n'a pas de formation ou expérience juridique préalable spécifique en technique de négociation immobilière,
  • soit a une telle formation ou expérience mais nécessitant d'être renforcée et actualisée.
Pour profiter au mieux de l’enseignement, des connaissances générales en immobilier, en droit et en économie, ainsi qu'une bonne culture générale sont utiles.

L'avis des auditeurs

Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement :

Présence et réussite aux examens

Pour l'année universitaire 2023-2024 :

  • Nombre d'inscrits : 226
  • Taux de présence à l'évaluation : 83%
  • Taux de réussite parmi les présents : 90%

Objectifs pédagogiques

Etudier les processus et techniques professionnelles de commercialisation des immeubles destinés à divers usages (habitation, bureau, commerce, activités...).

Compétences visées

Maîtriser les processus et techniques professionnelles de commercialisation des immeubles destinés à divers usages (habitation, bureau, commerce, activités...).

Mots-clés

Contenu

ACTEURS ET ENVIRONNEMENT DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE
Les intervenants directs
  • Vendeurs
  • Acheteurs
  • Agents immobiliers
  • Notaires
Les intervenants indirects
  • Diagnostiqueurs
  • Syndics et administrateurs de biens
  • Experts
  • Domaines
Les structures de commercialisation et leurs champs d'intervention
  • Agents immobiliers indépendants
  • Réseaux d’agences immobilières
  • Les grands brokers
  • Les réseaux de ventes
Encadrement de la négociation immobilière
  • Les lois: Hoguet, Alur, Pinel
  • Les organisations professionnelles nationales et internationales
OBJECTIFS DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE
La finalité de la négociation immobilière
  • Une double négociation
  • Négocier un mandat
    - Techniques de prospection
    - Avis de valeur
    - Pitch
    - Marketing  
    - Encadrement et logistique commerciale
  • Négocier la cession d’actifs / la location
    - Techniques de prospection
    - Acte d’acquisition
    - Pourparlers
    - Conditions suspensives
    - Promesse de ventes et actes authentiques
GRANDS PRINCIPES DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE
Concepts clés
Préparation et étapes d'un accord
Tactiques de négociation
Obstacles
Importance des relations
Les compétences en négociation
  • L’amélioration continue: apprendre de chaque expérience
  • Les caractéristiques d’un bon négociateur

Modalité d'évaluation

Epreuve écrite de mise en situation professionnelle de 2 à 3 heures ou épreuve orale de mise en situation professionnelle de 20 à 30 mn (temps éventuel de préparation non compris). La validation de l'unité d'enseignement suppose l'obtention d'une note égale ou supérieure à 10/20.

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

Contact

ICH
2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 40 27 25 79
Sylvie Molina
Voir le site

Voir le calendrier, le tarif, les conditions d'accessibilité et les modalités d'inscription dans le(s) centre(s) d'enseignement qui propose(nt) cette formation.

UE

    • Paris
      • Centre Cnam Paris
        Comment est organisée cette formation ?
        2025-2026 1er semestre : Formation en présentiel journée

        Dates importantes

        • Période d'inscription : du 01/09/2025 à 10:00 au 07/10/2025 à 18:00
        • Date de 1ère session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF
        • Date de 2ème session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation en présentiel est dispensée dans un lieu identifié (salle, amphi ...) selon un planning défini (date et horaire).
    • Grand Est
      • Grand Est
        • 2025-2026 2nd semestre : Formation en présentiel journée
        Comment est organisée cette formation ?
        2025-2026 2nd semestre : Formation en présentiel journée

        Dates importantes

        • Période des séances du 14/04/2026 au 02/06/2026
        • Date de 1ère session d'examen : 02/06/2026
        • Date de 2ème session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation en présentiel est dispensée dans un lieu identifié (salle, amphi ...) selon un planning défini (date et horaire).
    • Languedoc-Roussillon
      • Languedoc-Roussillon
        • Année 2025 / 2026 : Formation en présentiel journée
        Comment est organisée cette formation ?
        2025-2026 Annuel : Formation en présentiel journée

        Dates importantes

        • Période des séances du 17/12/2025 au 01/07/2026
        • Date de 1ère session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF
        • Date de 2ème session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation en présentiel est dispensée dans un lieu identifié (salle, amphi ...) selon un planning défini (date et horaire).
    • Nouvelle Aquitaine
      • Bordeaux
        • 2025-2026 2nd semestre : Formation hybride soir ou samedi
        Comment est organisée cette formation ?
        2025-2026 2nd semestre : Formation hybride soir ou samedi

        Dates importantes

        • Période des séances du 03/03/2026 au 03/09/2026
        • Période d'inscription : du 05/05/2025 à 16:09 au 16/03/2026 à 16:09
        • Date de 1ère session d'examen : 18/06/2026
        • Date de 2ème session d'examen : 03/09/2026

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation hybride est une formation qui combine des enseignements en présentiel selon un planning défini et des enseignements à distance avec ou sans planning défini.
    • Pays de la Loire
      • Pays de la Loire
        Comment est organisée cette formation ?
        2025-2026 2nd semestre : Formation en présentiel journée

        Dates importantes

        • Date de démarrage : 01/03/2026
        • Date limite d'inscription : 01/03/2026 à 17:00
        • Date de 1ère session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF
        • Date de 2ème session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation en présentiel est dispensée dans un lieu identifié (salle, amphi ...) selon un planning défini (date et horaire).