Stratégie commerciale
Code UE : US180U
- Cours
- 6 crédits
Responsable(s)
Valerie CHARRIERE GRILLON
Benoit PETITPRETRE
Public, conditions d’accès et prérequis
- Admission à la formation uniquement sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- inscription exclusivement dans le cadre de l'obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention commerce marketing, spécialité distribution vente.
Prérequis :
- Les élèves doivent avoir le niveau de l'UE EME101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l'économie et le management.
- Ils possèdent les connaissances - en comptabilité et en gestion - permettant de comprendre un compte de résultat.
- inscription exclusivement dans le cadre de l'obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention commerce marketing, spécialité distribution vente.
Prérequis :
- Les élèves doivent avoir le niveau de l'UE EME101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l'économie et le management.
- Ils possèdent les connaissances - en comptabilité et en gestion - permettant de comprendre un compte de résultat.
L'avis des auditeurs
Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement :
Présence et réussite aux examens
Pour l'année universitaire 2021-2022 :
- Nombre d'inscrits : 826
- Taux de présence à l'évaluation : 74%
- Taux de réussite à l'évaluation : 96%
Objectifs pédagogiques
Cet enseignement permet de savoir définir des stratégies opérationnelles pour le compte d'une unité organisationnelle commerciale (point de vente, secteur, rayon, équipe de vente, agence, produit...).
Compétences visées
Cet enseignement permet de savoir définir des politiques pour le compte d'une unité organisationnelle commerciale (équipe commerciale ou marketing )
L'enseignement permet à l'élève de :
- identifier les différences entre le niveau stratégique et le niveau opérationnel ;
- connaître et utiliser les principales matrices d'allocation de ressources et aborder les outils du diagnostic stratégique (SWOT);
- maîtriser l'environnement et les facteurs-clés de succès sur le marché ;
- appréhender et utiliser les leviers du marketing opérationnel (décisions / variables du Mix Marketing) ;
-savoir appréhender le compte de résultat entité ou d'un produit ;
- proposer et concevoir les outils de l'action commerciale.
L'enseignement permet à l'élève de :
- identifier les différences entre le niveau stratégique et le niveau opérationnel ;
- connaître et utiliser les principales matrices d'allocation de ressources et aborder les outils du diagnostic stratégique (SWOT);
- maîtriser l'environnement et les facteurs-clés de succès sur le marché ;
- appréhender et utiliser les leviers du marketing opérationnel (décisions / variables du Mix Marketing) ;
-savoir appréhender le compte de résultat entité ou d'un produit ;
- proposer et concevoir les outils de l'action commerciale.
Contenu
Les différents niveaux stratégiques :
- stratégie d'entreprise : croissance, sécurité, profit, souplesse... ;
- stratégie marketing : leader - suiveur - challenger - niche... ;
- stratégie produit : écrémage, prise de PDM...
- Stratégies opérationnelles :
- stratégie d'entreprise : croissance, sécurité, profit, souplesse... ;
- stratégie marketing : leader - suiveur - challenger - niche... ;
- stratégie produit : écrémage, prise de PDM...
- Stratégies opérationnelles :
- analyse du portefeuille de clientèle et le ciblage ;
- les leviers de la communication (outils, moyens, mix-communication) ;
- le prix ;
- l'animation promotionnelle.
- gestion
- le compte d'exploitation de l'unité
- le calcul des coûts fixes/variables, du point mort, de l'équilibre budgétaire, des marges et de leur variation...
Modalité d'évaluation
Evaluation individuelle ou collective sur un cas réel d'entreprise
Bibliographie
- Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier : le management de la force de vente ? Pearson 2011
- René Moulinier : Prospection commerciale : Stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients - Eyrolles 2009
- Yves Pariot : Les outils du marketing stratégique et opérationnel - Eyrolles 2010
- Thierry P£ires, emmanuelle Stioul : M-Commerce - Construire et piloter sa stratégie commerciale sur mobile, 2016
Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants
Rechercher une formation
RECHERCHE MULTI-CRITERES
-
Vous pouvez sélectionner des formations grâce à un mot ou à une expression présent dans l’intitulé ou dans les index (discipline ou métier visé).
Des index vous sont suggérés à partir du 3e caractère saisi, mais vous pouvez aussi saisir librement tout autre mot . - Les différents items sélectionnés sont croisés.
ex: "Comptabilité" et "Région Grand Est" - Validez par le bouton « Rechercher » ou par la touche Entrée.
- Cette recherche affiche aussi les fiches UE et certificats régionales. Leurs codes les distinguent des fiches nationales par le suffixe de la région (ex : « -IDF » ).
Par défaut, les fiches régionales reprennent le contenu de la fiche nationale correspondante. Mais dans certains cas, des informations régionales ont pu être ajoutées. - Certains diplômes se déclinent selon plusieurs parcours. Pour afficher tous les parcours, tapez la racine du code (ex : « LG035 »).
- Certains stages ont un double code : leur code propre et le code de l’UE ou du certificat équivalent.
- Dans tous les cas, veillez à ne pas insérer d'espace ni de ponctuation supplémentaire.
- Validez par le bouton « OK » (et non pas par la touche Entrée).
Chargement du résultat...
Intitulé de la formation |
Type |
Modalité(s) |
Lieu(x) |
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Intitulé de la formation
Master Marketing dans un monde digital
|
Lieu(x)
Package
|
Lieu(x)
Bourgogne - Franche-Comté, Paris
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Intitulé de la formation
Master Marketing dans un monde digital
|
Lieu(x)
Alternance
|
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Intitulé de la formation
Certificat de compétence Manager commercial
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Intitulé de la formation | Type | Modalité(s) | Lieu(x) |
Contact
Cnam - École MS - Département MIP
1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 40 27 25 15
Rosa Alves Suzano
1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 40 27 25 15
Rosa Alves Suzano
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Enseignement non encore programmé
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Valerie CHARRIERE GRILLON
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